Besser entscheiden Macht der Darstellung

Framing-Effekt: warum dieselbe Information zu unterschiedlichen Entscheidungen führen kann.

90 Prozent Erfolgswahrscheinlichkeit klingt beruhigend. 10 Prozent Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs wirkt deutlich unangenehmer. Mathematisch beschreiben beide Aussagen exakt dieselbe Situation. Trotzdem können sie unterschiedliche Entscheidungen auslösen. Die Behavioral Finance (verhaltensorientierte Finanzforschung) bezeichnet dieses Phänomen als Framing-Effekt (Beeinflussung einer Entscheidung durch die Art der Darstellung).

Menschen reagieren also nicht nur auf den Inhalt einer Information, sondern auch darauf, wie sie präsentiert wird. Gerade bei Finanzentscheidungen ist das wichtig, weil Chancen, Risiken, Kosten und Wahrscheinlichkeiten sehr unterschiedlich formuliert werden können.

Gleiche Information, andere Wirkung

Ein einfaches Beispiel zeigt den Effekt deutlich. Zwei Geldanlagen haben identische Eigenschaften. Bei Anlage A heißt es, dass in neun von zehn Fällen kein Verlust entsteht. Bei Anlage B wird erklärt, dass in einem von zehn Fällen ein Verlust möglich ist.

Rechnerisch besteht kein Unterschied. Psychologisch kann Anlage A trotzdem sicherer erscheinen.

Dasselbe gilt bei Renditeangaben. "Im Durchschnitt 6 Prozent Rendite pro Jahr" klingt attraktiv. Die Aussage "In einzelnen Jahren sind auch Verluste von 20 Prozent möglich" erzeugt dagegen ein völlig anderes Gefühl. Beide Informationen können gleichzeitig richtig sein. Erst zusammen ergeben sie ein realistischeres Bild.

Finanzprodukte lassen sich unterschiedlich rahmen

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Framing spielt bei vielen Finanzfragen eine Rolle. Versicherungen können etwa mit dem Schutz vor einem möglichen Schaden beworben werden oder mit den langfristigen Kosten des Vertrags. Eine Finanzierung kann über eine niedrige Monatsrate attraktiv wirken, obwohl die Gesamtkosten hoch sind.

Typische Formen des Framings sind:

Chancen werden hervorgehoben, Risiken treten in den Hintergrund,
monatliche Kosten wirken kleiner als hohe Gesamtkosten,
prozentuale Angaben erscheinen anders als absolute Beträge,
mögliche Gewinne werden stärker betont als mögliche Verluste.

Ein Fonds mit jährlichen Kosten von 1,5 Prozent klingt zunächst möglicherweise nicht teuer. Bei einem Anlagebetrag von 200.000 Euro entsprechen 1,5 Prozent jedoch 3.000 Euro pro Jahr. Die absolute Zahl verändert häufig die Wahrnehmung.

Auch Beratung ist nicht frei von Framing

Schon die Reihenfolge einer Darstellung kann Entscheidungen beeinflussen. Wird zunächst ausführlich über Renditechancen gesprochen und erst später über Risiken, entsteht möglicherweise ein anderer Eindruck als bei umgekehrter Reihenfolge.

Das bedeutet nicht automatisch, dass Informationen bewusst manipuliert werden. Framing lässt sich kaum vollständig vermeiden. Jede Darstellung setzt Schwerpunkte.

Informationen sind selten vollkommen neutral. Dieselben Fakten können je nach Formulierung optimistisch, bedrohlich, teuer oder günstig wirken. Der Framing-Effekt macht deutlich, wie stark Entscheidungen von dieser Verpackung beeinflusst werden können."

Gerade deshalb lohnt es sich, Informationen bewusst in eine andere Form zu übersetzen. Aus Prozentwerten können Eurobeträge werden. Aus Monatsraten werden Gesamtkosten. Aus Erfolgswahrscheinlichkeiten werden gleichzeitig auch Misserfolgswahrscheinlichkeiten.

Perspektive bewusst wechseln

Ein gutes Gegenmittel besteht darin, dieselbe Entscheidung aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten.

Bei einer Geldanlage können beispielsweise sowohl mögliche Gewinne als auch mögliche Verluste in Euro dargestellt werden. Bei einer Finanzierung sollten neben der Monatsrate auch Laufzeit, Zinssatz und Gesamtbelastung betrachtet werden.

Eine hilfreiche Kontrollfrage lautet:

Würde ich mich genauso entscheiden, wenn dieselbe Information anders formuliert wäre?

Wer diese Frage bewusst stellt, erkennt häufig, wie stark die Präsentation die eigene Einschätzung beeinflusst.

Zahlen brauchen Zusammenhang

Framing zeigt auch, warum einzelne Kennzahlen leicht täuschen können. Eine hohe Rendite wirkt attraktiv, solange nicht gleichzeitig das dafür eingegangene Risiko betrachtet wird. Eine niedrige Monatsrate erscheint günstig, wenn die lange Laufzeit ausgeblendet wird. Eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit klingt beruhigend, solange nicht gefragt wird, was im ungünstigen Fall tatsächlich verloren gehen kann.

Gute Finanzentscheidungen benötigen deshalb nicht nur richtige Zahlen, sondern auch eine ausgewogene Darstellung.

Fazit

Informationen sind selten vollkommen neutral. Dieselben Fakten können je nach Formulierung optimistisch, bedrohlich, teuer oder günstig wirken. Der Framing-Effekt macht deutlich, wie stark Entscheidungen von dieser Verpackung beeinflusst werden können.

Wer Prozentwerte und absolute Beträge vergleicht, Chancen und Risiken gleichzeitig betrachtet und wichtige Informationen bewusst neu formuliert, schafft mehr Abstand zur ersten Wirkung. Nicht die attraktivste Darstellung sollte entscheiden, sondern das vollständige Bild.