Studie Wie gelingt online-Kundengewinnung?

Trotzdem bleibt die persönliche Ansprache von Kunden sowie die Weiterempfehlung durch bestehende Kunden der dominierende Erfolgsfaktor für die Neukundengewinnung in der Versicherungsbranche.

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Steigende Bedeutung des Online-Marketings

Laut der Studie gewinnen gebundene Versicherungsvertreter im Jahr 2024 im Schnitt 21 Neukunden über Online-Marketingmaßnahmen, was einen deutlichen Anstieg von mehr als 60 Prozent im Vergleich zu 2020 darstellt, als diese Zahl noch bei knapp 13 lag. Hochgerechnet bedeutet dies, dass jährlich etwa 3,1 Millionen Kunden über digitale Kanäle gewonnen werden, verglichen mit 1,9 Millionen Neukunden im Jahr 2020.

Trotz des beeindruckenden Wachstums bleibt das Online-Marketing hinter der persönlichen Ansprache und den Empfehlungen zurück. Versicherungsvertreter akquirieren im Schnitt 44 Neukunden jährlich durch direkte Ansprache und 38 Neukunden durch Empfehlungen - beide Methoden haben ebenfalls eine positive Entwicklung gezeigt.

Online-Aktivitäten nach Unternehmen

Bestimmte Versicherer wie Hanse-Merkur und Huk-Coburg sind besonders erfolgreich im Bereich Online-Marketing. Vertreter der Hanse-Merkur gewinnen im Schnitt 55 Neukunden pro Jahr online, während Huk-Coburg-Vertreter auf 50 kommen. Andere Versicherer wie Barmenia und Arag schneiden mit 47 bzw. 39 Neukunden ebenfalls gut ab. Allerdings sind Huk-Coburg, DEVK, Debeka und Barmenia besonders stark, wenn es um die Neukundengewinnung durch Weiterempfehlungen geht.

Obwohl das Online-Marketing an Bedeutung gewinnt und Versicherungsvertreter Jahr für Jahr mehr Kunden über digitale Kanäle akquirieren, bleibt die persönliche Ansprache und die Weiterempfehlung die wichtigste Strategie zur Gewinnung von Neukunden."

Soziale Netzwerke als Erfolgsfaktor

Facebook ist das beliebteste Netzwerk für Versicherungsvertreter, die sich im Online-Marketing engagieren. 67 Prozent der aktiven Vertreter nutzen Facebook für ihre Marketingmaßnahmen, während Instagram bei 56 Prozent der Vertreter beliebt ist. Interessanterweise senden Versicherer auf Instagram im Schnitt mehr Meldungen pro Monat (7,8) als auf Facebook. Plattformen wie Linkedin, Xing oder Tiktok werden hingegen weniger intensiv genutzt.

Fazit

Der Mix aus traditioneller und digitaler Ansprache wird künftig entscheidend sein, um sowohl junge, digitalaffine Zielgruppen zu erreichen als auch langjährige Kundenbeziehungen zu pflegen. Erfolgreiche Vertreter nutzen die wachsenden Möglichkeiten des digitalen Marketings, ohne dabei die Stärken der klassischen Methoden aus den Augen zu verlieren.