Kaltakquise ist ein frustrierendes Unterfangen Erfolg mit Leads
Jeder, der schon mal vor der Herausforderung stand, neue Kunden durch Direktansprache zu gewinnen, weiß, dass das gar nicht so einfach ist. Die Kaltakquise ist ein anstrengendes Unterfangen, das eine hohe Frustrationstoleranz voraussetzt. Schließlich sollen fremde Personen, über die nichts bekannt ist und mit denen bisher kein Kontakt bestand, von den Vorzügen des eigenen Angebots überzeugt werden.
Eine hohe Ablehnungsquote ist quasi sicher. Nicht wenige Angesprochene fühlen sich schon durch die Kontaktaufnahme belästigt. Und je komplexer das Produkt oder die Leistung ist, umso schwieriger wird es, auf diesem Weg tatsächlich neue Kunden zu gewinnen. In der Regel sind mehrere Anläufe erforderlich. Jeder, der sich schon mal damit versucht hat, wird das bestätigen können. Die Kaltakquise bedeutet einen hohen Aufwand mit überschaubaren Erfolgsaussichten.
Bessere Aussichten - mit Leads neue Kunden gewinnen
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Rechtlich oftmals auch grenzwertig ...
Anders sieht es bei der Ansprache von Leads aus. Der Begriff "Lead" stammt aus dem Direktmarketing und bezeichnet einen qualifizierten Interessenten. Im Gegensatz zu Nicht-Kunden ohne jeden Kontakt haben Leads das Produkt oder die Leistung des Unternehmens bereits wahrgenommen - zum Beispiel, weil sie gezielt danach gesucht haben, in anderem Zusammenhang darauf angesprochen wurden oder konkrete Kundenanfragen gestellt haben. Auch Kontaktdaten oder Adressen sind bei Leads schon zur Verfügung gestellt worden.
Heute kann man sogar solche Kundenanfragen kaufen. Es bedarf keiner weiteren Erläuterung, dass es wesentlich einfacher und wahrscheinlicher ist, einen solchen qualifizierten Interessenten zum Kunden zu machen als jemanden, der sich bisher nicht intensiver mit dem Angebot befasst hat und von dem nicht einmal bekannt ist, ob überhaupt ein Interesse oder ein Bedarf besteht. Die gezielte Ansprache von Leads verspricht einen wesentlich größeren Erfolg als die Neukundengewinnung per Kaltakquise. Sie ist die effizientere Vertriebsmethode, weil die Vertriebsanstrengungen auf diejenigen Adressen mit den besten Chancen konzentriert sind und so die Gefahr vermieden wird, die eigenen "Kräfte zu verzetteln".
Die gezielte Ansprache von Leads verspricht einen größeren Erfolg als die Neukundengewinnung per Kaltakquise."
Wie an Leads kommen
Doch wie an Leads kommen? Der übliche Weg besteht darin, solche Kontakte erst einmal selbst zu generieren. Dafür gibt es verschiedene "Tricks" und Methoden: Gewinnspiele, Coupons, Info-Angebote und Anzeigen mit Bestell- oder Kontaktmöglichkeiten usw..
Eine "Abkürzung" bei der Interessentengewinnung ist der Einkauf von Leads. Es gibt inzwischen professionelle Anbieter, die Lead-Adressen gezielt vermarkten. Einige haben sich sogar auf bestimmte Branchen spezialisiert.
Es ist zum Beispiel für einen Finanzberater möglich, Leads von einem Anbieter zu erwerben, der sich auf Interessenten für Finanzprodukte ausgerichtet hat. Dadurch fällt es für ihn erheblich leichter, neue Finanzkunden zu gewinnen.