Wieviel Wahrheitsgehalt? Die Sprüche der Bankberater

Bankberater möchten Kunden nicht nur zu Finanzprodukten beraten, sondern vor allem verkaufen. Denn Finanzinstitute verdienen am Verkauf, nicht an der Beratung. Das gilt auch für den Berater selbst, dessen Gehalt häufig an den Verkaufserfolg gekoppelt ist. Es sollen Provisionen fließen. Daher sind Bankberatungen in der Regel Verkaufsgespräche.

Das muss nicht zwangsläufig bedeuten, dass die Beratung schlecht oder nicht zielführend ist. Aber als Kunde sollte man sich des Charakters des Gesprächs bewusst sein - und bestimmte typische Formulierungen zu deuten wissen. Damit will der Berater den Kunde "in die richtige Richtung" lenken. Hier eine kleine Auswahl:

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1. "Da dürfen Sie mir vertrauen"

Damit versucht der Berater, den Kunden auf der Beziehungsebene anzusprechen. Das soll Vertrauen aufbauen und ein Gefühl von Gemeinsamkeit schaffen. Der Gedanke dahinter: wer dem Berater traut, traut auch dem Produkt. "Nein" zu sagen, fällt dann oft vergleichsweise schwer.

2. "Das Finanzprodukt habe ich selbst"

Das mag zwar so sein, sagt aber an sich noch recht wenig aus. Der Berater hat seine eigenen finanziellen Ziele, Möglichkeiten und Lösungen. Das Produkt mag zu seinem individuellen Mix gut passen. Ob es für den Kunden geeignet ist, steht auf einem anderen Blatt.

3. Ausweichende Antworten bei Kostenfragen

Wenn der Berater trotz mehrmaliger Nachfrage konkrete Fragen nach den Gebühren schuldig bleibt, deutet das darauf hin, dass das Finanzprodukt recht teuer ist. Dann ist Vorsicht angesagt, denn die Kosten sind häufig ein echter Renditekiller.

4. "Nur ein knappes Kontingent für Top-Kunden"

Das ist ein klassischer Marketing-Trick nach dem Motto "nur so lange der Vorrat reicht". Dank funktionsfähiger Finanzmärkte sind nur wenige Finanzprodukte wirklich knapp bzw. zeitlich limitiert. Und "echte" Top-Kunden bei einer Bank lassen sich an einer Hand abzählen.

Finanzinstitute verdienen am Verkauf, nicht an der Beratung."

5. Wiederholter Verweis auf Steuervorteile

In der Regel sind die Steuervorteile bei Finanzprodukten überschaubar, meist geht es um eine Steuerverlagerung in die Zukunft. Wenn trotzdem offensiv mit "Steuernsparen" geworben wird, heißt das nicht selten, dass es sonst keine guten Verkaufsargumente gibt.

6. "Von der BaFin geprüft"

Eine solche Aussage besitzt keinen großen Wert. Die BaFin beurteilt weder die Seriosität von Emittenten, noch die "Güte" von Finanzprodukten. Sie prüft nur, ob die formalen Anforderungen korrekt erfüllt sind.

Eine Alternative zur verkaufsorientierten Bankberatung kann eine unabhängige und ausschließlich honorarbasierte Finanzberatung sein, da hier die Vergütung vom Verkauf bestimmter Finanzprodukte losgelöst ist.

Kategorie: Wissen