Studie von Dun & Bradstree Finanzdienstleister ohne Nachfolger

Die demografische Entwicklung macht auch vor der Finanz- und Versicherungsbranche nicht halt. Eine Vielzahl von Vermittlern, Beratern und kleinen Finanzdienstleistungsunternehmen in Deutschland nähert sich dem Ruhestand – ohne einen klaren Plan für die Unternehmensnachfolge.

Laut einer aktuellen Studie des Wirtschaftsinformationsdienstleisters Dun & Bradstreet hat rund jeder fünfte Finanzdienstleister in Deutschland bislang keine Nachfolgeregelung getroffen. Das hat weitreichende Konsequenzen – für die Inhaber selbst, für ihre Kunden und für die gesamte Branche.

Dabei handelt es sich nicht um einen plötzlichen oder überraschenden Befund. Seit Jahren ist bekannt, dass ein großer Teil der selbstständigen Finanzvermittler der Generation 55+ angehört. Dennoch zeigt sich: Viele schieben die Nachfolgefrage auf – aus Unsicherheit, Überforderung oder Mangel an potenziellen Kandidaten.

Kleine Maklerunternehmen besonders betroffen

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Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU) im Bereich Finanz- und Versicherungsdienstleistungen stehen vor der Herausforderung, ihren Betrieb übergeben zu müssen. Viele dieser Unternehmen sind inhabergeführt, stark personengebunden und auf langjährige Kundenbeziehungen aufgebaut.

Ein typisches Bild: Ein Einzelunternehmer, oft seit Jahrzehnten im Geschäft, mit einem stabilen Kundenstamm, aber ohne digitale Infrastruktur oder skalierbare Prozesse. Genau diese Struktur macht es potenziellen Nachfolgern schwer, den wahren Wert des Unternehmens zu erkennen oder zu übertragen.

Hinzu kommen weitere Herausforderungen:

Fehlende Erfahrung im Unternehmensverkauf.
Unklare Bewertungskriterien für Bestände.
Emotionale Bindung des Eigentümers an „sein Lebenswerk“.
Kaum externe Sichtbarkeit für mögliche Übernahmeinteressenten.

Das Ergebnis: Der Übergang vom Altinhaber zur neuen Generation scheitert häufig nicht am Markt, sondern an mangelnder Vorbereitung.

Risiken für Kunden und den Markt

Ein fehlendes Nachfolgekonzept hat nicht nur Konsequenzen für den Unternehmer selbst, sondern auch für die Kunden. Wenn ein Berater plötzlich ausfällt oder sich in den Ruhestand verabschiedet, ohne eine geregelte Übergabe, entstehen Versorgungslücken, Vertrauensverluste und Unsicherheiten bei den betreuten Personen und Firmen.

Zudem führt der schleichende Rückzug vieler kleiner Finanzdienstleister zu einer zunehmenden Marktkonzentration: Größere Player übernehmen Bestände, digitale Plattformen gewinnen Marktanteile, während individuelle Beratung in der Fläche abnimmt. Das verändert nicht nur das Marktgefüge, sondern auch die Art und Weise, wie Kunden künftig betreut werden – weg vom persönlichen Ansprechpartner, hin zu standardisierten Onlineprozessen.

Wertvolle Unternehmen – aber schwer zu übergeben

Ohne geregelte Nachfolge droht vielen erfolgreichen Geschäftsmodellen das Aus – und dem Markt ein Verlust an Vielfalt, Kompetenz und Nähe. Wer rechtzeitig handelt, kann hingegen aus dem Rückzug ein gutes Geschäft und einen würdigen Abschluss machen."

Ironischerweise sind viele dieser kleineren Finanzdienstleister durchaus wirtschaftlich stabil und profitabel. Sie verfügen über feste Einnahmeströme aus laufenden Provisionen oder Bestandsvergütungen, haben geringe Fixkosten und eine treue Kundschaft.

Was fehlt, ist jedoch eine professionelle Aufstellung, die eine Übergabe oder einen Verkauf ermöglicht:

Klare Dokumentation der Kundenbeziehungen.
Digitale Verwaltung der Verträge und Prozesse.
Nachvollziehbare Umsatz- und Ertragskennzahlen.
Ein sauber strukturiertes Geschäftsmodell, das auch für Dritte verständlich ist.

Berater, die hier frühzeitig investieren – sei es in Software, Prozessautomatisierung oder die Schulung eines Nachfolgers – steigern nicht nur den Unternehmenswert, sondern erhöhen auch die Chance auf einen erfolgreichen Übergang.

Lösungen: Vom klassischen Verkauf bis zur Plattformintegration

Die Wege zur Nachfolge sind vielfältiger geworden. Neben dem klassischen Verkauf an einen anderen Makler oder ein größeres Haus etablieren sich zunehmend auch modulare Übergabemodelle, etwa:

Integration in Maklerpools oder Plattformanbieter mit anschließender Bestandsvergütung.
Übernahme durch junge Finanzberater, die über einen Zeitraum hinweg eingearbeitet werden.
Verkauf an Investoren, die gezielt Maklerbestände konsolidieren.

Ein wachsender Markt entwickelt sich auch im Bereich der Nachfolgeberatung und -vermittlung. Es entstehen Matching-Plattformen, spezialisierte M&A-Dienstleister und rechtliche Begleiter, die sich auf diesen Übergang konzentrieren.

Trotzdem bleibt entscheidend: Je früher ein Unternehmer sich mit seiner Nachfolge beschäftigt, desto höher sind seine Gestaltungsmöglichkeiten. Wer erst mit 65 über den Ruhestand nachdenkt, verliert wertvolle Jahre, in denen Wissen, Vertrauen und Prozesse an die nächste Generation übergeben werden könnten.

Fazit: Nachfolgeplanung ist keine Kür, sondern Pflicht

Die Studie von Dun & Bradstreet ist ein eindringlicher Hinweis auf eine strukturelle Herausforderung der Finanzbranche. Der demografische Wandel ist da – und mit ihm die Frage, wie sich das Lebenswerk von tausenden Maklerinnen und Maklern in gute Hände überführen lässt.

Was es braucht, ist nicht nur mehr Aufklärung, sondern auch ein Kulturwandel: Nachfolge darf nicht als Scheitern oder Abschied betrachtet werden, sondern als unternehmerische Verantwortung – gegenüber sich selbst, dem Unternehmen und den Kunden.

Kategorie: Kapitalbeteiligungen