Honorarberatung nur Nischenmarkt Provisionsfreie Policen kommen nicht an

Warum tritt das Geschäft mit der Honorarberatung in Deutschland noch immer auf der Stelle? Dieser Frage gingen zwei Versicherungsprofessoren nach. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund und Heinrich Schradin von der Universität Köln veröffentlichten eine Studie zur Marktbedeutung von Netto-Versicherungstarifen. Im Rahmen ihrer Untersuchung befragten sie 33 deutsche Versicherungsgesellschaften. Diese Unternehmen haben in Deutschland einen Marktanteil von 62 Prozent. Dass die Honorarberatung im Bereich der Versicherungen lediglich eine marginale Rolle spielt, lassen bereits folgende Daten deutlich erkennen.

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Zahlen aus dem Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK):

Versicherungskunden haben die Wahl

Kunden, die in Deutschland eine Versicherung abschließen wollen, haben die Wahl. Sie können sich direkt an einen Vertreter beziehungsweise eine Vertreterin einer Versicherungsgesellschaft wenden. Diese vertreiben ausschließlich die Produkte einer Versicherungsgesellschaft und erhalten beim Abschluss von Verträgen vom Versicherer eine Vergütung. Alternativ ist es möglich, sich an einen Versicherungsmakler zu wenden. Dieser arbeitet in der Regel für mehrere Versicherungsgesellschaften. Unterschreibt der Kunde einen Vertrag, erhält der Versicherungsmakler vom Versicherer eine Provision. Viele Kunden fragen sich jedoch, ob eine neutrale Information unter diesen Voraussetzungen wirklich gegeben sein kann. Vertreten Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler bei einer bestimmten Empfehlung wirklich die Interessen des Kunden oder empfehlen sie das Produkt, bei dem die Provision für den Verkäufer besonders attraktiv ist?

Die Mehrzahl der Deutschen ist nicht bereit, Beratungsleistungen finanziell zu honorieren."

Neutrale Beratung hat ihren Preis

Die Honorarberatung soll dem Kunden einen Ausweg aus diesem Dilemma bieten. Das heißt, der Kunde konsultiert einen Fachmann / eine Fachfrau und zahlt für diese Beratung einen Betrag zu vorher vereinbarten Konditionen. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Beratene den Empfehlungen des Experten folgt oder nicht. Offensichtlich ist die Mehrzahl der Deutschen nicht bereit, Beratungsleistungen zu honorieren.

Wie die Studie der Versicherungsprofessoren zeigt, ist ein mangelndes Angebot an entsprechenden Versicherungstarifen nicht das Problem. Mehr als die Hälfte der befragten Versicherungsgesellschaften hat Nettopolicen für eine oder mehrere Versicherungssparten im Angebot. Es bleibt allerdings die Frage offen, ob die Vermittler bzw. Berater tatsächlich auch über diese Möglichkeit informieren. Unsere Kunden bekommen immer transparent die zwei Varianten feinsäuberlich nebeneinander dargestellt - mit allen Vor- und Nachteilen auf beiden Seiten. Der so aufgeklärte Kunde wählt nach unseren Erfahrungen (fast) immer die Nettopolice.