Studie Geschäft mit Nettopolicen stagniert

Die Versicherungsberatung auf Honorarbasis kommt in Deutschland weiter nur langsam voran. Die offiziellen Registerzahlen der DIHK zeigen für den 1. Januar 2026 genau 331 Versicherungsberater. Dem stehen 46.951 Versicherungsmakler und insgesamt 178.791 registrierte Versicherungsvermittler gegenüber. Damit bleibt das Honorarsegment im Vertrieb eine sehr kleine Gruppe.

Diese geringe Verbreitung lässt sich nicht einfach damit erklären, dass es gar keine provisionsfreien Produkte gäbe. Die aktuelle Kölner Untersuchung von Matthias Beenken und Heinrich Schradin kommt zu einem differenzierteren Bild. In ihrer 2026er Studie konnten die Antworten von 25 Versicherungsunternehmen bzw. Konzernen ausgewertet werden. Von ihnen bieten 13 Nettotarife für die Honorarvermittlung an. Das Angebot ist also vorhanden, aber es bleibt begrenzt und erreicht den Markt offenbar nur in kleinem Umfang.

Das Honorarprinzip bleibt eine Randerscheinung

Angebot allein erklärt das Problem nicht

Besonders aufschlussreich ist, dass die Studie nicht nur das Vorhandensein von Nettotarifen betrachtet, sondern auch deren tatsächliche Marktbedeutung. Hochgerechnet auf den Markt lagen die Neugeschäftsanteile 2026 laut Untersuchung bei 6,5 Promille in der Lebensversicherung, 4,7 Promille in der Krankenversicherung und 0,6 Promille in der Kompositversicherung. Selbst dort, wo Nettotarife angeboten werden, bleibt ihr Anteil also verschwindend klein.

Das spricht dafür, dass die Stagnation tiefer liegt als nur im Produktangebot. Mehrere Faktoren drängen sich auf:

• Das provisionsbasierte Modell ist im Markt historisch stark verankert.
• Das Honorarprinzip verlangt mehr Erklärung und mehr Zahlungsbereitschaft auf Kundenseite.
• Für Versicherer und Vermittler ist der separate Honorarpfad organisatorisch und vertrieblich aufwendiger.

Gerade dieser letzte Punkt dürfte wichtig sein. Die Studie verweist darauf, dass die Durchleitung von in Bruttotarifen enthaltenen Zuwendungen an Kunden verwaltungsaufwendig ist. Außerdem planen in mehreren Sparten viele befragte Anbieter ausdrücklich kein zusätzliches Nettotarifangebot. In der Krankenversicherung war in der Studie für die nächsten Jahre gar kein Ausbau erkennbar.

Ein Markt mit strukturellem Beharrungsvermögen

Nettopolicen sind damit weniger ein reines Produktproblem als ein Strukturthema des Versicherungsmarkts. Solange sich Zahlungsbereitschaft, Vertriebswege und Gewohnheiten nicht spürbar ändern, dürfte das Geschäft auf absehbare Zeit eine Randerscheinung bleiben."

Damit zeigt sich ein typisches Muster des Versicherungsmarkts. Transparenzideen und Honorarberatung werden seit Jahren diskutiert, doch die bestehende Marktordnung bleibt erstaunlich stabil. Das liegt nicht nur an den Anbietern. Auch auf Kundenseite ist die Logik von Nettopolice plus offenem Honorar weniger eingespielt als die klassische Einbettung der Vergütung in das Produkt. Solche Modelle wirken zwar klarer, aber nicht automatisch vertrauter.

Hinzu kommt, dass die Studie auf eine begrenzte Stichprobe verweist und selbst betont, dass die hochgerechneten Marktanteile nur als grobe Indikation zu verstehen sind. Das ändert jedoch wenig an der zentralen Aussage. Selbst wenn man die Werte vorsichtig liest, bleibt die Größenordnung äußerst klein.

Fazit

Die aktuelle Untersuchung stützt die These einer Stagnation im Geschäft mit Nettopolicen. Das Honorarsegment bleibt im deutschen Versicherungsvertrieb sehr klein, und der Abstand zur provisionsgestützten Vermittlung ist weiterhin groß. Zugleich zeigt die Studie, dass ein zu knappes Produktangebot allein die Entwicklung nicht erklärt. Mehr als die Hälfte der befragten Versicherer bietet Nettotarife an, doch deren tatsächlicher Marktanteil bleibt minimal.

Die größere Aussage liegt daher woanders. Nicht nur das Angebot, sondern die gesamte Vertriebslogik scheint das Wachstum zu bremsen. Nettopolicen sind damit weniger ein reines Produktproblem als ein Strukturthema des Versicherungsmarkts. Solange sich Zahlungsbereitschaft, Vertriebswege und Gewohnheiten nicht spürbar ändern, dürfte das Geschäft auf absehbare Zeit eine Randerscheinung bleiben.