Beratung und Abrechnungsmodelle Honorarberatung braucht Qualität

Mit der Neuregelung wurde erstmals das gesetzlich geschützte Berufsbild des Honorar-Anlageberaters und des Honorar-Finanzanlagenberates eingeführt. Beide dürfen ihre Kunden ausschließlich auf Honorarbasis beraten, die Entgegennahme von Provisionen ist ihnen dagegen untersagt. Eine solche Form der Finanzberatung war von Verbraucherschützern immer wieder gefordert worden, um mehr unabhängige Beratung in Deutschland möglich zu machen.

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Honorarbasierte Beratung - weg vom Produktverkauf

Bei der bisher vorherrschenden provisionsbasierten Beratung wird immer wieder kritisiert, dass der Vertriebsgedanke zu sehr im Vordergrund steht. Berater haben demnach mehr Interesse daran, ihren Kunden provisionsträchtige Produkte zu verkaufen, als auf deren tatsächlichen Bedarf einzugehen.  Im Unterschied zu anderen europäischen Ländern - insbesondere Großbritannien - hat der deutsche Gesetzgeber dabei darauf verzichtet, ein generelles Provisionsverbot festzulegen. Damit konnte sich die Lobby der Finanzvermittler-Branche durchsetzen. Es gibt aber durchaus auch sachliche Argumente, beide Beratungsformen als konkurrierende Modelle zuzulassen. Dann kann letztlich der Wettbewerb entscheiden, welche Lösung präferiert wird.

Allerdings führt die Honorarberatung auch ein Jahr nach der Gesetzesreform in Deutschland immer noch ein Schattendasein, bisher haben sich nur wenige Finanzberater entsprechend registrieren lassen. Viele Verbraucher kennen den Unterschied zwischen Honorarberatung und provisionsorientierter Beratung  gar nicht. Und vielfach wird der Provisionsberatung der Vorzug gegeben, weil sie scheinbar kostenlos ist. 

Qualifikation und Qualität entscheiden über Erfolg 

Es ist daher eine bleibende Herausforderung für Honorarberater, ihr Klientel mit Beratungsqualität zu überzeugen. Prof. Tilmes, ein renommierter Wissenschaftler und Vorsitzender des Financial Planning Standards Board Deutschland, weist denn auch zu Recht darauf hin, dass Honorarberatung alleine noch nicht für Beratungsqualität garantiert. Die Form der Vergütung hat lediglich Einfluss auf die Produktneutralität der Beratung, nicht deren Güte.

Ich sehe einen engen Zusammenhang zwischen der Qualifikation eines Beraters und der Beratungsqualität."

Prof. Dr. Rolf Tilmes, CFP

Allerdings kann davon ausgegangen werden, dass sich auf Dauer nur solche Honorarberater am Markt durchsetzen werden, die mit ihrer Beratungsleistung einen spürbaren Mehrwert bieten. Denn nur dann werden Klienten bereit sein, für die Beratung zu bezahlen. Tilmes sieht folgerichtig einen engen Zusammenhang zwischen der Qualifikation eines Beraters und der Beratungsqualität. Nur wer über entsprechendes Know How verfüge, dass nicht nur Produktwissen, sondern auch steuerliche, finanz- und volkswirtschaftliche Kenntnisse umfasst, werde auf Dauer mit Honorarberatung punkten können. Wichtig sei dabei eine laufende Qualitätskontrolle im Rahmen einer berufsständischen Lösung, um ein gleichbleibend hohes Niveau zu halten.

Hohe Ausbildungsstandards

Nun sind auch die Ausbildungsanbieter gefragt, ihr Bildungsangebot von den Interessen der Finanzindustrie zu lösen. Denn die Finanzinstitute sind die größten Kunden der privaten Ausbildungsakademien, welche Wissen rund um die Themen Investment, Immobilie und Altersvorsorge vermitteln. Bislang sind honorarbasierte Finanzberater nur dann in der Lage, den besagten Mehrwert für Ihre Kunden zu erzielen, wenn sie autodidaktisch lernen und dieses Spezialwissen dem Kunden auf einfache Weise vermitteln können.

Dem Modell der honorarbasierten Finanz- und Vermögensberatung prophezeit der Wissenschaftler dennoch und trotz des verhaltenen Starts ausgezeichnete Perspektiven.